Posted by on 19.4.2017

Olen viimeisen viikon aikana kuullut kahdelta henkilöltä kuinka hyvä tuotteistus tilitoimistoni palveluissa on. Hän oli kysynyt viidestä paikasta tarjouksen ja olin ainoa joka myi hyötyjä asiakkaalle eikä vain omia tuotteitaan.

Jäin pääsiäisenä pohtimaan asiaa enemmänkin ja totesin tämän olevan vanhaa asiaa. Mitä enemmän myyt asiakkaalle hyötyä sitä paremman hinnan saat tuotteestasi ja erotut kilpailijoista. Mutta miksi edelleen suurin osa yrityksistä tyrkyttää vain omia tuotteita tai palveluita pohtimatta lainkaan miten ne auttavat asiakkaita? Uskon tämän olevan laiskuutta ja liiallisen rahan tuomaa välinpitämättömyyttä.

Vinkkini kaikille pienyrittäjille, koska meillä on vain harvoin suuria rahasummia joilla vastata suurten kilpailijoiden markkinointiin. Pohdi oma tuotteesi kuntoon vastaamalla ainakin seuraaviin kysymyksiin:

Miten minun tuote auttaa asiakastani menestymään?
Onko minulla antaa referenssejä nykyisistä asiakkaista uusille asiakkaille ja helpottaisin siten asiakkaiden päätöstä ostaa minulta?
Miltä tuotteeni näyttää ulkopuolisen silmin?
Ymmärtääkö asiakas mitä hän on ostamassa?
Onko hinta selvästi esillä?

Suosittelen lähettämään tarjouksen omasta tuotteesta vaikka omalle puolisolle, veljelle, siskolle, kaverille tai kenelle tahansa. Pyydä häntä selittämään sen jälkeen minkä tuotteen/palvelun hän ostaa ja millä hinnalla. Valitettavan moni on tarjouksen saatuaan edelleen täysin pihalla siitä mitä hän on ostamassa ja mitä se maksaa.

Esimerkki omasta elämästä:
Olen saanut tarjouspyynnön, jossa halutaan saada kirjanpitopalvelu pienelle yritykselle, jossa on viiden henkilön palkanlaskenta, 20 myyntilaskua ja 30 ostolaskua.

Kilpailija on antanut tarjouksen, jossa on eritelty palkanlaskennan hinta euroa/laskentakerta/hlö, lisäksi on kirjanpidosta annettu hinta, jossa on eritelty kirjanpidon tapahtumat ja arvioitu tunnit. Puolessa tapauksista näihin on arvioitu kuukausihinta, mutta puolet on niin, että pitää itse laskea. Olen kokenut tämän itse, kun olen aikaisemmin ostanut kirjanpitopalveluita tilitoimistoilta. Valitettavasti tämä sama tapa on lähes kaikilla aloilla, tarjoukset ovat sellaisia, joita vain toinen ammattilainen ymmärtää, vaikka asiakkaiden joukossa ei ole yhtään ammattilaista.

Oma tarjoukseni sisältää yhden hinnan, joka pitää sisällään kaiken, esimerkiksi 300 e/kk.
Syy miksi suosin kiinteää hintaa mahdollisimman vähillä poikkeuksilla on se, että tarjous olisi asiakkaalle mahdollisimman selkeä. Yksinkertainen hinnoittelu, palvelujen paketointi, tekee ostamisen helpoksi. Muista, että sinulla on myyjänä ammattitaito omasta osaamisestasi ja sinun pitää pystyä arvioimaan asiakkaalle työn hinta ja sitoutua siihen.

Tiedän, että se on myös asiakkaasta kiinni, siksi en enää anna tarjousta ilman, että olen tutustunut asiakkaaseen. Etenkin palveluissa asiakkaan käyttäytymisellä on todella suuri merkitys ja siksi on tärkeää tuntea asiakas ennen tarjouksen jättämistä.

Seuraavan kerran, kun teet tarjouksen asiakkaalle, muista nämä:

  1. Tunne asiakkaasi
  2. Yksinkertaista tuotteesi
  3. Myy kiinteä hinta

Kun olet seuraavan kerran lomailemassa New Yorkissa ja seisot kahden ravintolan edessä, joista toisessa on ikkunassa kyltti aamupalasta, joka maksaa 13 dollaria henkilöltä ja toisen ravintolan edessä on ruokalista, jossa on lueteltu kaikki ravintolan tuotteet hintoineen. Kumpi sinun mielestäsi on asiakkaalle helpompi, joka tekee päätöksen pienessä kiireessä, jotta koko aamu ei mene aamupalan etsimiseen?